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见福便利店:红杉估值 12 亿元的背后

最近,人们一直在问厦门苻坚便利店董事长张莉,7-11(以下简称7-11)在盖茨和苻坚便利店(以下简称“苻坚”)的敌人怎么办。

4月中旬,便利店行业领袖71.11(中国)投资有限公司悄然做出决定。他们决定与福建三福百货携手,进入中国福建省省会福州,通过签订特许经营合同来开店。

这一举措引人入胜,因为沿海省份福建从宏观经济和工业角度来看都具有明显的标杆意义。在2018年全国国内生产总值排名中,福建省排名第十,这可能会让一些人感到惊讶。

厦门苻坚便利店是福建省最大的便利店,也是全国便利店行业的佼佼者。根据中国连锁经营协会2018年5月发布的便利店前70名名单,苻坚便利店以当时1300多家店铺的规模排名第14位。如果中国石油和中石化的十大便利店(位置特殊)以及中国的7-11大便利店和整个中国家庭被剔除,苻坚的国内排名也是第十。现在苻坚已经在福建的9个城市设立了业务部门,并在江西和四川设立了办事处,拥有近1500家店铺。红杉资本投资于2018年获得,估计价值12亿元人民币。

因此,7月11日进入福建一方面表明7月11日对福建市场持乐观态度,这是一场争夺未来市场地位的战斗。它以品牌授权的形式进入了7月11日的北上官深和成都、重庆,并开始向中国最具潜力的新兴市场进军。另一方面,这也表明7-11在中国市场正在逐渐下沉。

厦门市场竞争有多激烈?在厦门的街道上,我们可以看到许多便利店之间的距离只有几十米。这种情况十年前就已经接近上海了。

张莉一贯主张不公开评论他的同龄人,他用一个笑话回应道:“狼来了,我们是兔子还是猎人,不要害怕?”?他对老虎嗅觉开玩笑说:“狼是黄石国家公园“消费前哨”的保护动物,厦门是一个着名的旅游城市。许多游客来到一个陌生的城市,在紧急情况下找不到厕所。在厦门,如果你遇到这种情况,去附近的苻坚便利店试试运气。目前,有100多家便利店配备了厕所。这种做法在中国大陆仍然是独一无二的。

便利店厕所在台湾和日本并不新鲜,但在中国大陆却很新鲜。你为什么打开浴室?没有他,这取决于你如何理解便利的含义。

参见芙便利商店的厕所(老虎味照片)

如果我们把便利商店市场分成三个梯队,第一梯队仍然是日本便利商店、当地美一佳和石油石化品牌的便利商店。外资综合实力雄厚,本土品牌数量绝对庞大,已经突破万家门槛。

第二层是厦门苻坚、广东天府、湖南新家驿等品牌,都有1000多家店铺。

在100到1000家店铺之间,中国便利店行业的第20到70位种子玩家聚集在一起。如果你往下看,仍然有一些小品牌,周围只有几十家商店。在海淀、北京和厦门,这种商店只有十几个新进者。据说那些开店的人通常是富有的第二代企业家或连续企业家,他们不缺钱。

张莉担任厦门殷诚啤酒厂副总经理,销售当地金雪啤酒。2006年,张莉凭借啤酒行业赚取的第一桶黄金,创立了苻坚便利店。当时他44岁,没想到今天会有多样化的模式。2019年中国便利店的市场结构与中国历史上的战国时期非常相似:秦是一个大国,六个国家的统治者独霸一方,还有许多小国只占据了下面的几个城市。正因为如此,张莉经常号召他的同事们团结起来,说秦灭六国时,六国并不团结。秦是谁?不同的人心中可能有不同的答案。

经过13年的发展,苻坚的店铺现在已经接近1500家,并且已经进入

消费者正与时俱进。张莉在2017年提到,在前来购买香烟的人中,中老年人的数量正在减少,但妇女的比例正在增加。后来,根据苻坚通过面部识别获得的大数据,38%购买卫生巾的男性大多是知识分子。最近,张莉和他的同事们又开了一次会,讨论成人尿布是否应该在便利店里展示。

在这些关注小问题的话题背后,是人口结构的变化带来的消费习惯的变化。人们普遍认为便利店的主要消费者是年轻人。然而,张莉发现在许多城市社区有越来越多的老年人。尤其是对于身体不好的老年人来说,成人尿布可能已经成为一种迫切的方便需求。

便利店已经开业很久了,人们将逐渐成为半个社会学家。关于城市人口结构的变化,张莉曾经提出了新的四个现代化:“老龄化、无子女、无子女和小家庭”。这些变化将带来消费者需求的转变和生活习惯的逐渐改变。

从趋势来看,这将带来几个明显的特点:

首先,它原本是一种计划好的商品,但现在却变成了一种急需的临时商品,如前面提到的尿布。

第二,随着消费的升级,原来的高端消费品已经成为流行的日常消费品,消费频率也大大提高,比如女性口红。

第三,商品没有改变,但是顾客群已经改变。如前所述,女人买香烟,男人买卫生巾。

客人群的变化带来了许多有趣的地方。一个男人买卫生巾,这首先表明他非常体贴女孩。第二,他身后有一个女人,他很亲密。张莉说。基于此,有见地的建议可能是口红或面膜。最让我害怕的是基于数据的简单而粗糙的推荐,比如下次看到有人购买杜蕾斯时推荐冈本,看到有人购买卫生巾时推荐其他品牌的卫生巾。这些都没有深入了解消费者的表现。

张莉认为,捕捉和满足消费者不断变化的需求的能力是小型便利商店能够适应社会变化的基础。不幸的是,在过去的一两年里,由于便利店已经成为热点,许多人把注意力集中在便利店的表面因素上。例如,商店的规模或片面追求单店日本商人的改善。

参见芙便利商店货架展示(老虎气味照片)

如何把握这些看不见的人类需求?

在这方面,厦门作为二线市场,仍然可以从一线市场的消费趋势中学到很多。现在,苻坚正在大力推广咖啡,并提供面包早餐套餐。店员坦率地告诉汉弗莱,目前咖啡的总销售比例不高。然而,张莉认为,提前规划咖啡的类别是为了在未来两三年内有所作为,因为目前一线城市流行的生活方式是二线城市的未来。

现在,当你走进许多便利店时,你会看到一个支持洗脸和付款的大屏幕。为了开发人脸识别系统,苻坚也是全国便利店行业的先锋。要知道,从2018年下半年开始,没有零售被资本和舆论带入冷宫。但这时,苻坚便利店逆潮流而动,建立了人脸识别支付系统。

人们不明白,‘老张,你是想为没有人开设零售店吗?当没有零售市场时,主要有两种支付方式,一种是刷面支付,另一种是扫码支付。对该行业了解更多的人指出,看运气可能是为了管理会员。

张莉总是在这个时候微笑。张莉的初衷是对顾客有一个深刻的了解,“谁每天都和老张做生意?这就是我想知道的。人脸识别的第一步是认知,然后是洞察力。支付和会员管理是副产品。通过面部支付,苻坚便利店希望了解更多关于用户消费习惯、用户轨迹等方面的信息,并完成一个完整的用户认知之谜。麦哲伦的伟大不仅在于他发现了新大陆,还在于他绘制了世界地图

苻坚商品部总经理余灿鲁说,苻坚现在做的一些布局似乎提前了,这实际上很像苻坚创业的时候。起初,这也很难做到。所有来到便利店的人都想买蔬菜,而不是年轻人。但是如果我们没有很早进入这个市场,我们就不会看到1500多家便利店的规模和今天福建便利店市场的激动人心。“余灿你是最早看到芙便利商店的员工之一。

吝啬的老张的大举动

今天,如果有人想在福建市场复制一笔财富,恐怕没有窗口。然而,这并不能阻止各种附庸在扩大市场蛋糕的同时切蛋糕。

走在厦门的街道上,你真的可以感受到硝石烟雾的味道。在仙岳路,这座城市的主干道,一条200米长的道路上,苻坚在主干道两侧有四家商店,有新店和旧店。一些主要服务于白领,而另一些服务于去补习班的学生。而且它们纵横交错,不仅便利店同行,也是永辉店在福建永辉生活的发源地。一名店员告诉老虎嗅觉,他们认为永辉人寿不是便利店或竞争对手。

厦门街头各种便利商店(老虎味照片)

但是老虎味注意到永辉生活的商店结构非常有趣,先是香烟(便利商店绝对受欢迎的商品),然后是烤面包,幸运的是永辉生活没有咖啡。新鲜食物、烘焙和咖啡只是苻坚正在开发的商品类别。竞争从来不问它来自哪里。

未来的市场容量是多少?张莉认为福建省有一万人口。他的依据是福建有4000万人口,平均4000人拥有一家便利店。面对这样的市场,张莉希望苻坚能够占据一半的市场份额,即5000。

然而,实现这个目标并不容易。说之前有追踪者,之后有拦截者并不算过分。这是由中国便利店市场的复杂性决定的。

张莉的对策之一是最大化便利店核心元素的密度。在厦门信息学院,虎嗅觉看到两个相隔数十米的餐厅,而厦门软件园的两个店铺据说是厦门业界最大的,直线距离只有20米,两者之间有一条走廊。

有必要开到这么近吗?张莉说如果我不打开它,隔壁的老王就会打开。余灿茹说,虽然它很近,但软件园的两家商店确实有不同的客户群和商业圈。一家是纯粹的公园式商店,而另一家正在考虑楼上的公寓,增加新鲜产品。

另一个突破方向是将产品与竞争对手区分开来。

业内流行的观点是区域便利店需要本地化,最好拥有许多当地特色商品,成为当地美食的集中站。例如,武汉的便利商店出售里根面条。”许多人混淆了差异化和本地化。差异化并不意味着苻坚应该在沙县出售小吃。“张莉对此有自己的看法。真正的区别在于它的特点、稀缺性和工业化。

中国台湾苻坚便利店首席战略顾问黄李倩举了两个例子。一个是台湾的故事,中国大陆在7-11年销售超过1亿个茶鸡蛋,毛利率为40%。这是便利店发展历史上最早的“网络红”。该行业后来称这个故事为“黑蛋传奇”。用张莉的新鲜饮食三要素来衡量,它变得流行并不奇怪。首先,它很美味,味道也有所改善。其次,它不贵。价格只有2元左右。第三,干净卫生。于是茶蛋终于告别了街头小吃摊,成功地进了屋。

另一个故事是中国台湾的阿里山炒饭,这符合稀缺性。黄李倩说,阿里山炒饭最初只在旅游景点出售。后来台湾7-11与当地居民合作,将这种稀缺产品引入便利店,并扩大市场。结果是双赢。同样,苻坚便利店在4月份推出了一种价格超过20元的鲍鱼米,这种鲍鱼米也具有稀缺性和地方特色。

那么看傅氏会有自己的黑蛋传奇吗

便利店本质上是渠道。当一种商品想要被公众接受时,它必须有足够的容量。黄李倩称之为“地方小吃的现代化”。张李泽进一步指出,所谓的现代化最终必须通过工业过程而不是手工操作来实现。这就是为什么7-11被称为制造企业。见傅也想走这条路。

与他的同龄人相比,张莉在过去两年里做了一些大多数人不想做的事情。除了面部支付和厕所开放,最大的区别可能是自建物流,这需要很多钱。

这有点违背张莉自己的个人设计。白手起家的张莉花钱特别小心,不允许赔钱。用他的话说,如果你创业赚了一亿元,你会用这笔钱做什么?我用赚来的10亿元开了一家便利店。老张突然从富人变成穷人。“

但是当红杉资本给他2.4亿元时,他成了一个‘富人’。有一次,张莉和红杉人开玩笑。”我自己的汽车和房子以前都卖过。我们只用你的钱(办公费用)买了一辆商务车,没有买别的东西。“

剩下的钱在哪里?在厦门海沧东府,毗邻高速公路,苻坚投资5亿元建设了一个占地75亩的现代化公园,总建筑面积11万平方米,覆盖多温仓储物流配送中心、生鲜加工厂、烘焙厂等设备设施。这个配送中心将来可以在苻坚容纳3000多家店铺。张莉说,这是中国唯一一个大型便利店综合园区。他还召集了新鲜食品工厂、后勤基地和办公区来提高效率。目前,一些工厂车间和办公楼已经竣工。

有时候早上去办公室之前,张莉会到建筑工地来看看。他指着建筑工地说,这是未来的护城河:新鲜食品厂和后勤基地。

正在建设中的便利店公园(老虎气味拍摄)

在业界看来,很容易赔钱。老张,你不怕赔钱吗?

在零售业工作的人都知道物流很重要。像沃尔玛的物流系统一样,它曾经被认为不比世界上最强大的物流公司弱。然而,我们是否应该建立自己的物流是另一回事。

走在一个12米高的室温仓库里,这里的硬件设施和展示标准让老虎味想起了另一家国内零售巨头苏宁安易在南京雨花台的大型仓库。苏宁还继续在物流领域进行大量投资,这导致了其在行业中的地位。同样,这些投资也给苏宁带来了更大的财务压力。最近,由于自身的物流,JD.com在2018年损失了23亿元。

对此,张莉表示,如果苻坚的商店不到1000家,自建物流就是烧包,但现在苻坚必须建立物流。

该行业的一位资深人士告诉老虎嗅觉网:“从日本便利店的经验来看,苻坚的生鲜食品厂是否应该自行建设还存在疑问,因为仍有办法入股这家合资企业。”。但是自建物流真的很重要。这是一个大胆的举动。

日本便利商店的核心优势在于,它们是前端商品层面的新鲜食品,实际上是后端的物流系统。在物流问题上,日本便利店非常强大,要求绝对控制,这导致了后来的联合配送系统。

张莉自己说物流系统是他的担忧,但是没有红杉资本的支持,他做不到。幸运的是,红杉在这件事上与他达成了一致。在获得同样的融资后,一些同行选择大规模开店,一些选择在数字化建设上花费数千万。每个人都有不同的侧重点。

至于投资是否有成效,也许明年我们就能看到线索。这个便利店基地的第一阶段将于明年三月投入使用。

欢笑的员工是最重要的

张莉对物流和后台供应链建设的重视也是7月11日后对日本和台湾进行全面研究的结果。见7月11日进驻上海的台湾统一集团首任总经理富便利商店首席战略顾问黄李倩。原来欢

每次黄李倩来看傅,他都会带一个杯子,杯子上印着阿拉伯数字2000和他自己的名字。他告诉老虎嗅觉,这是台湾7月11日开设2000家店铺时的纪念品。这个杯子代表着过去的一个辉煌时刻。现在他面临的挑战是,他能否将过去的积累转化为经验,并将其传递给像苻坚这样的成长中的公司。“黄李倩”会带来什么影响?公司的年轻人注意到厦门的天气相对炎热,但黄李倩总是手里拿着笔记本、西装和鞋子、一丝不苟的形象出现在公司里。每次他走进主席办公室,黄都会弯下腰微微鞠躬。根据黄李倩在这个行业的资历,这并不是真正必要的。“我看到黄老师有什么职业和成就。难怪台湾在7月11日表现如此出色。”一名年轻员工说。

张莉称黄李倩为“我的向导”。在后方,以黄李倩为首的台湾7-11老将队并不十分担心未来的比赛。

资本支持,专家支持,张莉担心什么?他最担心的是他自己,跟不上公司的步伐。

张莉深受管理学大师德鲁克的影响。德鲁克的话仍然让他紧张:企业发展的最大瓶颈实际上是创始人本人。

喜欢研究军事历史的张莉比较了看待财富的方式:开200家商店,他就像一个连长;500家商店,他是营长;他是1000家商店的负责人。1500家商店,他是旅长;如果在一年内达到2000家商店的目标,他将成为老师。但是我有资格吗?他经常问自己。

为了和年轻员工交流,他学会了颤抖。在接受胡晓采访之前,他还亲自给当地一所大学做了一次演讲,并与应届毕业生交谈,希望他们毕业后能看到财富。但他仍不确定,“公司很大,我能听到一线员工的声音吗?”?

随着公司的扩张,张莉的管理半径越来越大。他不仅不认识很多商店经理,而且现在一些新员工根本不认识他这个董事长,他可以平静地接受。然而,老话“自上而下渴望同样胜利的人”已经开始看起来像是一家大公司的祝福。人们是否自上而下都有同样的愿望?

张莉一直认为便利店是一个依赖人们交流的行业。便利店企业也是一个内外都需要温度的企业。一方面,各种新术语、新概念和新技术正在影响这个仍然年轻的行业。另一方面,他特别担心年轻的一线员工会在各种冲击下忘记自己的根。什么是最好的经理?我家门口食堂里的老人。当你来的时候,他可以知道你的名字,如果你忘记了什么,他会替你取,他会说如果你偶尔没钱也没关系。这位老人没有受过良好的教育,但是他的邻居喜欢他。”例如,张莉说。

所以,当这家新零售商一直说他想把人民商店和商品商店数字化时,他真的很担心员工们是否会从心底里喜欢这份工作。”在商店里,我认为一线员工是否会笑比他们是否擅长数学更重要。”他对虎嗅说。

来源:老虎气味应用



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