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互联网公司撒币简史

在美元燃烧一周年之际,王兴宣布了两项政策。一是降低返利门槛:只要美元注册,就会有10元。第二,第一项政策“退还逾期未用费用”,相当于支出1000多万元。因此,现场的回应很少,因为没有多少记者购买了一笔集体交易,甚至更少记者遇到逾期问题,说他们已经分散了钱,但每个人都不知道钱在哪里。

在接下来的三天里,王星不得不分批邀请记者到办公室,逐一解释政策的原因。其他团购玩家也设立了一个游戏来讨论是否跟进。面对采访,拉手首席执行官吴波直接回答说,这是美国集团“利用财务优势压制竞争对手”,结果是第二天推出了同样的政策。

一年后,《一财》再次派记者采访BD。这一次,每个人仍然充满了怨恨:他们终于相信我们是来送钱的,但是商人仍然太少。为了抢订单并提供回扣和利润,商店经理必须拿走所有的利润。有些餐馆直接要求所有合伙人坚持25元,不多不少。

团购网站只是想尽快结束这场战斗,它仍然是商家和用户之间的双向通道。

几个月后,上市的消息来自腊州。曾经做过某件事的人算了一笔钱:每天烧217万元,相当于32公斤的100元钞票。如果它真的燃烧了,有一块会在3秒内被点燃,但是它会日夜燃烧整整一年,“火焰有3米高,烟有数百米。”

拉索没有意识到,面对美团王星这样的聪明人,这样烧钱的烟雾就等于为美团做婚纱,打开市场。

虽然美国集团也发动了烧钱的战争,但美国集团烧钱的方式不同:一是挖掘,二是直接烧给用户。那些烧钱给商人、不义之财的合伙人、美国国内的集团一个算计,干脆让对手去烧钱。无论如何,竞争对手花钱在线教育企业,让整个行业受益。

就在2012年之前,美国军团勒紧了腰带。不要在网下购物,不要做业务承销,甚至不要看竞争对手高薪挖人,只要做一件事,手中的钱就会集中烧给用户。剩下的6200万美元资金,王星只是拿出来在记者面前摇了摇,然后匆忙藏了起来,说是“留到下半年”。

美团在下半年表示,上半年它在等着其他人把他们所有的钱都烧到整个行业和教育行业的教育市场,烧一些钱给用户自己,这样一点点火焰就能撬动更大的市场规模。

果然,拉寿的首次公开募股失败,团购网站陷入破产的浪潮。最能烧钱的美国集团已经成为行业领导者。

但是故事还没有结束。王星联系的阿里员工辞职创业,并带着自己的软件原型寻求建议。这是一款打车软件,王星一眼就直言不讳地说:注册流程设计太垃圾了。

来的人是程维。软件是滴滴打车。推的时候,他想向司机收取3元的安装费,但后来他不得不每周付给每个人5元的流量费。司机和汽车开了,但是没有人坐出租车。程维不得不每天雇佣400人在北京三环路附近打车,制造了订单的假象。

2012年的一个雪夜,滴滴的订单超过了1000份。移动互联网历史上最激烈的补贴战争已经开始。

02烧掉两只独角兽

经过两年战争终于登上顶峰的美国军团,在没有多少休息的情况下迎来了新一轮战争。

2014年,市场上出现了大量外卖平台,首当其冲的是校园市场。大学生计算他们能挣多少钱来吃午饭和打扫建筑。餐厅阿姨和餐厅老板开始抱怨:很少有人来店里吃饭。

美团贴了一张“1元吃顿饭”的海报,官方网站突然说:“2元永远比其他平台更优惠。除了密切关注高校的外卖卫生和交通状况外,媒体还愿意与互联网公司结算:一份外卖的费用为7-8元人民币,每月在

迪迪度过了危机之月。就在进入微信付款后,滴滴宣布司机试用时将获得10元补贴。结果,在第一个月,账户里的钱被刷爆了,司机到处说每滴都要死了。程维给通讯录打了20或30个电话,却只有1000万。

快速跟进,喊出“永远不止一件”的口号幸运的是,花藤是一名游戏玩家。滴滴开始根据游戏风格进行动态补贴。烧钱的速度已经从100码下降到80码,但仍在高速公路上。滴滴向腾讯索要的400万美元预算只支持了一两天。月底,实际消费超过1亿元。根据用户数量,程维在一个月内向每个用户塞了10元钱。

2015年,滴滴快的合并,共同对抗其在大洋彼岸的对手优步。据媒体统计,今年滴滴燃烧122亿元,优步中国燃烧25亿美元。平均来说,每个家庭每天要烧3000万元,相当于当年的10个手扶网,足够那些喜欢玩火的孩子烧100元10年的钞票。

后来,人们总是哀叹过去两年到处都是钱。如果你打开软件,你可以看到互联网公司烧钱的痕迹。但是,我们没有意识到滴滴快的烧钱是大哥和二哥共同努力烧钱补贴用户。一方面,它正在迅速扩大市场,这个市场原本被认为是一个增长缓慢的在线汽车租赁市场。在燃烧补贴的刺激下,它很快成为一个全国性的狂欢节。另一方面,只要钱能烧进用户的口袋,大哥和二哥就能垄断这块新大陆,第三和第四兄弟就会被牢牢扼死。

例如,人们已经忘记了网上买车的祖先实际上是一辆特殊的公交车。2014年的一个秋天,北京彩河广场大桥的一名司机对一名容易到达的乘客说,“容易到达应该有自己的节奏,不能被水滴引入歧途。花钱的顾客既贪婪又便宜。你应该慢慢来。”

住在北京的第一条规则:一定要把司机的指示当成相声。支一的创始人周航可能没有严格遵循这条规则。老师的想法也符合周行的认知。周航曾多次表示,烧钱是不可持续的,所以他选择拒绝几次注资。当他做出反应时,钱已经给了朋友。在网上达成汽车交易的战斗中,不屈的易建联收到了乐视的救命钱,事后开始补贴,但效果只是迫使成为乐视的生命。

在“100元到200元”的口号下,半年内很容易背负120亿元的债务,这是滴滴一年的总支出。

最容易犯的错误是将互联网业务的规模视为一个小而漂亮的服务企业。如果你认为在线汽车服务是一个蛋糕店或杂货店,坚持小而漂亮的生意当然是对的。然而,互联网企业的本质是一个大规模的流量业务,这意味着谁有能力快速进行大规模的流量,谁就能胜出。

准确地补贴用户是目前最有效的方法。

只是在过去的一年里,那些说服易建联停止学习滴滴的司机停止了网上租车。另一名司机开始兴奋地向这位员工介绍一种新的致富方式:在我装满后,我向其他人下了订单,他们在跑步后给了我红包。你也收一些,给我点单,我会给你红包的。

到目前为止,互联网补贴战已经初见成效:美团和滴滴成为各自行业的领军人物,阿里被收购的消息已经开始在江湖上流传。然而,他们很容易一步步落入乐视的庞氏骗局。

相同的补贴,不同的命运。人们认为网络战争应该结束,但这场戏剧才刚刚开始。

03硬币散射的终极问题

事实上,直到现在,人们仍然不太理解烧钱的逻辑。

因为实际上,在互联网上传播金钱有点像“形而上学”。一个成功的人和一个死去的人。这也是掷硬币决定的。有什么区别?硬币散射的最终问题还没有得到合理的解释。

2016年底,在乌镇的一次闭门会议上,有三个人

王兴明白规模战争的原理。补贴越有效,后期规模效应越大。这是互联网硬币散射的第一定律。

刚刚投资ofo的程维系统地提出了一个理论:互联网在早期是收费的,淘宝和360坚持免费,这是零门槛。这一代企业家已经是一个消极的门槛。我不仅不收你的钱,还会给你5元钱。这是一个更高的纬度,更高强度的保护和攻击。

在该节点,团购和网上汽车预约已按下减速按钮。90后,大卫接过程维的接力棒,走出大学城,开始与莫贝克作战。80后,张一鸣宣布对短片补贴10亿美元,为自己开辟了一个新战场。

打车赚钱的日子已经过去,骑自行车赚钱的日子又来了。分享自行车充分吸收了前人的经验。不仅有1:2的退货活动,而且0元可以乘车,甚至可以取出红包。即使没有明确的补贴,聪明的网民也可以很容易地在微信上找到免费的月卡链接,累积的天数可以持续一整年。

2017年初,一些人在朋友圈里结算:两家自行车租赁公司的融资超过100亿元,至少可以兑换1000万辆自行车。如果所有自行车投入使用,北京市政府将被迫拓宽人行横道。这个人实际上很少。根据《财经》杂志,ofo在不到半年的时间里总共购买了1600万辆自行车。

当黄色汽车呼啸前进时,头版的视频广告也取得了成效。不到一年,西瓜视频成为中国最大的PUGC短视频平台。张一鸣一高兴,就又拿出20亿元来补贴创作者。人们开始形容该公司为“积极创造奇迹”。在内容领域,有一个喜欢散布硬币的叛徒。

2018年春节前夕,办公室里曾经是黑人的同事突然变得知识渊博。他们聚在一起讨论“食用盐的化学名称是什么”和“最接近人类指纹的动物是什么”。每10秒钟,一个人欢呼,一个人沮丧。这不是对学习的真爱,而是20分钟的回答问题和赚钱。

现场回答像一阵风一样热。一场比赛的奖金从10万英镑增加到500万英镑。每天都有新闻:北京的一名退休妇女在五天内赚了8000元,广州的一名大学生赚了103万元。老大哥每天可以捐1亿元。相比之下,通过上一层楼梯,互联网上每天有3000万辆汽车。

但是随着广播电视的禁令,春节前现场直播的答案是冷的。薅羊毛的QQ群在一夜之间解散了,好像什么都没发生。唯一的不同是,学生们可以用回答问题挣来的数百美元吃一顿美餐。

几个月后,自行车战争以美国集团购买摩托车而告终。今年8月,一名记者在北京郊区的垃圾处理中心看到,工厂回收黄色汽车,每辆价格约为5元,从自行车上取下橡胶,将金属压成碎片,拆卸后,每辆车的售价约为10至20元。

还有媒体计算。按照目前的速度,ofo押金将退还12年。

一场激烈的烧钱战争刚刚烧毁了三个新富。出乎意料的是,代价是那些后来来的人在互联网上被烧死。

04一种互联网,两种补贴

2012年,美国集团赢得了集团收购战,不是因为有很多钱,而是因为没有钱。当时,无论是拉手网还是鸟巢群,账户上都有一亿多美元。相比之下,美国集团是一个弟弟。王星当场花了6200万美元,这可以吓到不太了解情况的记者,但吓不到竞争对手。这不就是孩子们在除夕夜度过的吗?

剩余粮食很少的美国军团无法用金钱与贝上官格作战。看二、三线城市比看三线城市好。很长一段时间后,北京和上海的投资者都不高兴。他们给美团二号王会文打电话,做了现场操作:我今天又买了糯米。你看,在我的商业圈里没有我喜欢开美团的商人。

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同样,滴滴补贴也改变了人们的出行方式。在那些日子里,马云的妈妈因为滴滴买不到车,但现在没有滴滴,全国所有的夜游者都没有车可撞。当滴滴在2018年9月深夜停止工作时,北京出现了大量的黑色汽车。“今晚没有迪迪!公共汽车一大早就回家了!”几年前这些叫喊声让人们通过。

其他人只看到烧钱,却没有看到滴滴打击优步的策略是“建一个硬营地,打一场沉闷的战斗”。这是曾国藩当年率领湘军的一种打法。每当军队去一个地方,它就扎营、筑墙、挖壕沟,反击以保卫和打倒对手。滴滴的各种服务,如专车、出租车和代驾,都是包围优步的战壕。

另一方面,这些战壕不仅能阻挡敌人,还能扩大用户价值。想象一个出租车用户,因为补贴是滴滴。当他想代表自己驾驶时,他找不到特殊的驾驶应用。随着平台开发新的服务,没有必要再掀起新的浪潮,获取用户的边际成本也大大降低。

首先,我们应该能够理解用户的需求,其次,我们应该把它们补充到正确的地方,最后,我们应该有产品来扩展用户的价值。

在2019年的cmnet中,当烧钱补贴已经通过时,只有价值数百亿美元的补贴仍在风中飘荡。在过去20年的电子商务中,淘宝和JD.com的补贴已经成为过去。

面对数十亿美元的补贴,阿里和京东这两个长期以来习惯于享受巨额利润的人有些惊讶。在过去的20年里,一个搬到了志愿商品市场,另一个搬到了中关村电脑城。然而,与美团和滴滴相比,他们仍然缺乏在互联网时代如何扩大流量和用户规模的一些经验。

30年的中国互联网和20年的移动互联网,但许多研究投资者,甚至该行业的早期参与者,仍然不知道如何分散硬币。当用户在平托多多上以1000多元的价格购买新的苹果手机时,平托多多仍然面临滴滴和美团的早期质疑:补贴是不可持续的。

事实上,补贴能否持续取决于在互联网上传播资金的基本规律是否得到遵守,特别是当面对拥有数十倍自有资本的对手时,谁能在精确补贴中占据用户的头脑,谁就能“没钱”赢得补贴战。

这正是美国和美国的战略。美团从远处与阿里巴巴竞争,不是基于更多的钱,而是基于效率。为了与阿里巴巴进行大规模竞争,它并不依赖于真正的数十亿美元,而是“向用户最需要的商品补贴真正的资金”。

在此之前,平托多多提到了一个低调的人物。苹果70%的手机补贴给了第四和第五线以下的城市消费者。在补贴政策下,贫困地区的农产品销售额增长了220%以上,主要由一线和二线城市的消费者购买。通过一点点补贴,原本分散的城乡消费模式得到了改善。这是汇集数十亿补贴的真正逻辑。

互联网有两种硬币。一个是雷锋的补贴,重点是给用户钱。例如,在地铁站,用户被要求扫描代码,下载并发送一个收费宝藏。至于用户是否需要充电宝,公司不在乎。它只需要花钱,另一个是给需要的用户补贴,这样他们就可以建立信心、信任,最终满足用户的需求。这样,有限的钱将成为一个无限规模的游戏。

拉寿网、易抵和ofo是第一种补贴,而没有资金优势的美团、滴滴和多多实际上是第二种补贴。

2016年,去过那里的庄陈超提出了一个观点:补贴不应该被用作“加油策略”。相反,他们应该有最终的想法,用尽可能短的时间投入资金,一次增加市场份额,并立即锁定核心资源。

电子商务行业的核心资源是用户和商家。黄征还解释了营销支出的重点:第一,增加用户参与;第二,扩大用户群。这意味着我们可以更早接触到更多的用户,并把他们变成忠诚的用户。

在其他地方

因为第一种只花钱,而第二种视花钱为技术工作。

如果你只能通过寄钱来获得成功,这个世界上就不会有企业家,只有英美烟草,也不会有美容集团、广告、头条新闻和许多竞争。

引用:

1。《团购疯狂》,杨轩,龚红艳,第一财经周刊,2010.9

2。《团购烧钱比赛》,杨轩,谢凌宁,徐涛,第一财经周刊,2011.9

3。《九败一胜:美团创始人王兴创业十年》,李志刚,北京三联书店,2014.9

4。《滴滴程维:在巨头阴影中前行》,甘凯泉,新世界出版社,2017.5

5。《开易到上街捡钱的时代结束了》,冯成,《世界的渴望》,2017.4

6。《周航:我与易到的前半生》,GQ刘敏实验室,2017.10

7。《ofo剧中人:我不愿谢幕》,张军,《金融期刊》,2018.12

8。《王慧文:关于美团的地推,你们都有一点误解》,源资本,2017.5

9。《引爆用户增长》,黄天文,机械工业出版社,2018.1返回搜狐查看更多

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