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小米不足为虑,华为现在要把枪口对准 OPPO?

国内手机市场的排名竞争日益激烈。尽管华为远远落后于小米,但它不敢放松的努力。OPPO和vivo看起来并不那么出名,但却有了强劲的增长。两家手机制造商的市场份额都属于派克,合计甚至超过华为。

根据市场研究公司IDC最近发布的一份报告,中国手机制造商表现良好,今年第二季度继续上升。华为的市场份额从0.8%上升到9.4%,OPPO的市场份额从3.8%上升到6.6%,vivo的市场份额从2.1%上升到4.8%。小米是这场频道转换战争的输家。从今年开始,小米的增长大幅放缓,小米手机的国内销量降至第五,全球销量也从前五名下滑。小米在高端市场表现疲弱,在传统线下渠道的分销渠道也很少。

OPPO销售额大幅增长,也受到了鼓励。根据供应商提供的信息,行业分析师孙昌旭表示,OPPO明年将设定1.2亿至1.5亿台的销售目标,重新聚焦海外,并迅速向东南亚扩张。

华为消费者总裁俞成东清楚地认识到OPPO面临的威胁。在接受媒体采访时,他表示华为在中国市场的最大竞争对手是OPPO和Vivo,小米不再担心。

俞成东上任时,他声称海外手机出货量将达到60%,但到2015年,海外出货量将仅略高于40%,远非60%。可以说,它仍然是一个依靠国内市场的手机企业。华为在欧洲的份额正在飙升,但非洲、印度、俄罗斯和美国的表现不如川音、联想、小米和中兴。对华为来说,如果中国的市场份额下降,它继续实现增加手机销量的目标将受到严重打击。

众所周知,OPPO和vivo在过去两年的崛起与他们多年来建立的渗透村镇的线下渠道有着很大的关系。OPPO通过十多年的离线铺砌和品牌意识积累,于去年下半年成功开始崛起。这一结果不能与OPPO的实体店分开。据说线下渠道占OPPO总销售额的70%以上,值得关注。

OPPO副总裁吴强表示,截至2015年,OPPO线下门店超过20万家,约为魅族的10倍。在二、三线城市,OPPO门店随处可见,包括联通营业厅的每一位手机销售员,他们不遗余力地向消费者推荐OPPO手机。这种面对面的销售在网络时代似乎有点不合适,但仍然取得了良好的效果。

华为自然希望从这一模式中学习。根据俞成东自己的分析,对比OPPO和vivo,华为的优势在于产品创新和高端市场,劣势在于渠道覆盖。华为今年在中国市场的重点是快速补充渠道覆盖的广度和深度。

华为的最新数据显示,华为在全球拥有多家零售店,比去年增长了116%。渠道合作商店的数量增加了16%,达到149,000家。然而,与擅长“农村包围城市”渠道策略的城市公共政策办公室和vivo相比还有很大差距。俞成东表示,他们在县级市的渠道数量分别是华为的10倍,两者的总和是华为的20倍。

华为从去年年底开始改变其分销渠道。今年年初,华为提出了三线城市进城的“千店计划”。于成东表示,目前已有300多家门店完工,到今年年底可能会有1000多家门店完工。除了建立自己的实验室,华为还需要大规模拓展第三方销售渠道。渠道布局是一项“重资产、长周期”的艰苦工作。根据传统的线下渠道分销模式,特区建设、体检店和促销员的聘用不仅成本高,而且效果不佳。

俞成东表示,华为下一阶段渠道布局的主要方向是调动现有大小渠道提供商的力量,避免自建线下渠道的巨额资本支出。这样,华为可以迅速包围这片土地,而分布式

线下市场的建设,尤其是4-6线的县级市场渠道,相当复杂。离线渠道包括物流和分销。乡镇商店的维护非常复杂。如果产品定位和渠道策略不匹配,上游和下游之间很难合作。在蛋糕的分割中,只有利益链周围的所有利益相关者都满意,商业链才能持续。

一加在这方面已经有过失败的经历。一加已经确认关闭全国范围内的离线体检商店,只剩下北京和上海的官方旗舰店。一名工作人员对此表示:“确实打算不先打开它,但这需要一些时间,因为利润不高。”

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